協商要成功，千萬別說「No」，要說「Yes，If」； 心裡想說「Yes」的時候，也要說「Yes，If」。 為什麼？日本執業大律師紐約百戰勝典大公開！告訴你50個看穿 協商時應該： ．做人要實在？錯！「厚著臉皮」從高點談起就對了 ．老闆在最好？錯！沒有權限的人交涉才最有利 ．先出價先贏？錯！最初的談判價碼一定要讓對方出 ．掌握主導權？錯！順應對方的節奏其實更好談 ．堅持到最後？錯！所有爭議用「打包」策略一次搞定 ．禮多人不怪？錯！胡亂道歉反而會把自己逼入絕境 …… …… 要想成功，別說「No」，要說「Yes，If」； 說「Yes」的時候，也要說「Yes，If」。 大橋弘昌本書作者是在美國法學研究所留學時，在達拉斯開公司的伯伯，介紹我到理查．馬克斯（Richard Max）的家寄宿。理查是猶太裔美國人，開了一家賣咖啡機的公司，經營得很順利。有一次我和理查一起去吃飯，餐後喝完咖啡時，他請服務生叫經理過來。經理帶著疑惑的表情走到我們桌邊時，理查看著咖啡杯，納悶地問：「你們用的是哪裡的咖啡機？」 先暗示對方「咖啡不好喝」。在說了些不著邊際的話之後，遞出名片向對方說「我們公司銷售的是義大利製的咖啡機，如果您希望店裡煮出美味的咖啡，請和我聯絡，你們的餐點真的很好吃。」 就連非上班時間的外食時刻，也能推銷自己的公司，這令我非常驚訝。輕描淡寫地、不給對方厚臉皮推銷的印象，但是想說的話都清清楚楚地傳達出去了。 在美國的社會裡，這也是「交涉」的時機。理查的業務之所以能夠成功，秘訣就在於能掌握推銷時機。我從他那兒學了很多。不久之後我成了律師，也從很多當事人、很多事件現場當中學到談判的「思維方式」。在全球化時代，不擅長談判的企業，即使好不容易提供優良的商品與服務，結局往往還是輸家。儘管在世界各處都可以聽到「Big in Japan」，但是，還是要靠談判能力，才能決定產品可以賣一百萬日圓或一千萬日圓。 日本人不善交涉協商，常常在開始談判前就已經輸了。這本書，是我在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道，歷經百戰後所累積的心得。從心理戰到掌握人情法理，這五十個實用的交涉技巧，絕對可以讓你在生活中與工作上遊刃有餘。 作者簡介 大橋弘昌 美國紐約州律師，日本外國法事務律師。 一九六六年生，慶應義塾大學法學院畢業，美國南方衛理公會大學（Southern Methodist University）法學研究所畢業。在西武百貨店商事管理部、山一證券國際企畫部任職後，渡美取得紐約州律師資格。在美國大型法律事務所漢斯與伯恩（Haynes and Boone, L.L.P.）法律事務所，同時也為其他大型法律事務所工作五年後，於二○○二年成立「大橋&馮法律事務所」，目前在紐約、達拉斯、東京三個都市裡設有辦事處（東京辦事處的名稱為「大橋&馮外國法事務律師事務所」），擁有日本在美企業一百間公司以上的委託企業。精通公司法、專利法、勞動雇用法、訴訟法、稅法等領域，業務遍及美國、日本、台灣。 譯者簡介 邱麗娟 一九七三年生，台北人，畢業於輔仁大學日文研究所。興趣是翻譯和漫畫，有錢有閒就出國玩玩，沒錢沒閒就吃白土司配開水。最大心願是希望能口袋麥克麥克地環遊世界一輩子。