這是一本大膽挑戰傳統行銷理論的有識之作！當大部分行銷書籍仍將焦點放在追求每一個可能的新客戶之上，本書則是以顧客利潤為出發點，告訴你如何找出你的A級顧客，並且強化與他們之間的關係——而不是浪費時間及金錢在那些需要高維繫成本、但利潤貢獻度低的B級客戶。


本書作者之一的蘇珊•葛瑞可，是專業撰稿人，對於當今顧客關係創新報導甚多；另外一位則是這類創新顧客關係組織的創辦人，因此本書提供的不只是一般的創新行銷方法，另外還告訴你如何達到以下行銷目標：


將感情問題放一邊，計算每一位顧客對你獲利底線的影響、並由此分配你的資源到每一位顧客上。


發展與顧客之間有意義的實質聯繫，讓顧客有更高的滿意度，並且讓他們為你推薦更多的好顧客。


拒絕一體適用的潛在顧客發掘法，為潛在顧客量身訂作最符合需求的計畫。




本書將會告訴你，如何找出你的最佳顧客，並對他們提供獎勵——如同對待你的最佳員工一樣；另外也要協助你，以溫和但堅定的方式拋棄那些最差的顧客。本書提供你檢視顧客服務的流程及技術，來協助你持續檢閱、並更新不斷改變的顧客好感；同時列出清楚的步驟，讓你逐步與顧客建立關係，由剛開始的追求期進入較深一層的專業友誼，並且根植於尊重以及共同的利益，但最基本的仍是要能達成公司對財務獲利的目標。


本書特色


1.親切易懂又好用的顧客關係管理實例。顧客關係管理中著名的80/20法則概念，在此得到充分運用，尤其「顧客群中僅需少數比例的關鍵顧客，便可以提供高比例的貢獻值」，即是本書的核心概念，加以作者親身體驗之豐富，為本書增添許多與顧客維繫好感的有效方法，並因此替公司帶來效益。


2. 超越舊思考，推翻傳統行銷概念。過去行銷方法強調別放過任何一個可能的顧客；本書則強調別跟利潤過不去，應重點經營能為公司創造最大利潤的顧客。


3. 提出經營顧客關係的新法寶——顧客好感（customer chemistry）。公司與顧客的關係，就像一對戀人，從初識到天長地久，必須不斷為對方的幸福著想，也就是不斷地創造共同利益，才能讓對方或顧客心甘情願地說：「我愛你」或「我愛這家公司」，這就是作者所定義的化學效應。而不斷創造的共同利益就是讓顧客關係日久彌堅的化學物質。


讀者鎖定


不管身處大企業、小公司的哪個部門，都能從本書獲得靈感，從作者真實有趣的舉例中，得到同感，以及學到促進與大客戶或小顧客關係的秘招，甚至漂亮地結束一段沒有未來的顧客關係。


對行銷手法、顧客關係議題深感興趣的大眾讀者，亦可以透過本書顛覆想法，得到閱讀的樂趣、實用的知識。


想瞭解企業運作行銷、宣傳的用心良苦的一般社會人士、學生，本書將帶給他們如實的感同身受，由書中學到生活中種種顧客好感的營造，都能為買賣雙方造就彼此的好關係。




本書優勢


本書作者瑪麗•奈勒是傑出的創業女性，不僅創辦的萬事通服務公司受評選為成長最快速的500家美國私人企業，也是同業間的領導品牌，個人經驗豐富、獲獎無數。執筆者蘇珊•葛瑞則是《公司》雜誌的資深撰稿人，在闡述「顧客好感」的核心概念上，兩人相輔相成，令本書親切、實用又好讀。


沒有八股理論，全書提綱挈領八大準則，並配合典範企業的第一手的經驗談與豐富的實例，讀者絕對可以輕輕鬆鬆依個別情境轉換，照盤操演。