作者馬丁．林貝克是國際知名的銷售權威， 20多年來於16個國家訓練出無數優秀銷售員， 且每年在全球舉辦150場演講， 媒體稱呼他為「銷售界的保時捷」。 他說成功的銷售沒有公式， 只要讓顧客心安，交易就一定成功！ NO=拒絕？大錯特錯！ 拒絕，就是機會！（N.O.= Next Opportunity） 1. 態度，決定你做超業的高度！ 一般的銷售交戰守則說：銷售就是「用盡一切方法」，把商品賣給顧客。 因此，平庸的業務員會這樣做： ‧一股腦介紹，把產品特色背得滾瓜爛熟，卻完全忽略客戶的反應…… ‧拚命拍馬屁、諂媚客戶，就算心裡OS「他真的是個豬頭」。 ‧還沒談判就自己先降價，只為了要成交。 以上狀況你我都不陌生，但這樣做真的能成交嗎？恐怕不盡然。 事實上，優秀的超級業務員都該這麼做： ‧再怎麼討厭的顧客都要設法找出他的可愛之處，並真正尊敬他。 ‧如果真的找不到，請相信，有些生意就是做不來，放開對身心都好。 ‧業務員必須對得起自己的身價。 發現不一樣的地方了嗎？ 超級業務的態度是：相信成交一開始就屬於自己。 而銷售的最高原則是：買賣雙方互惠平等，銷售行為源源不絕。 2. 找出你做業務的獨特價值，網路就取代不了你！ 什麼都買得到，什麼都不奇怪的年代來了，從此你： ‧滑滑手機，不必出遠門，也能輕鬆購物。 ‧想買什麼，可先參考臉友、推特的評價再決定。 但是，愈便利愈得小心，詐騙、駭客可是無所不在！消費者不會希望在eBay花上買iPhone的錢，卻買到空箱子吧！因此，活生生的真誠業務員，就不用怕被時代淘汰，因為你有以下無可取代的優勢： ‧顧客親眼可見，還可以用握手結束買賣，更令人安心。 ‧你可以時時刻刻關心顧客，打電話問候、登門拜訪、或送上小禮物……。 ‧商品壞掉時，顧客可以找你幫忙售後服務。 資訊取得愈快，對安全感的需求也愈多。 真真實實地做生意，實質業務員絕對可勝過任何虛擬身份。 3. 讓人揪感心，你才能成為頂尖業務！ 假設客戶想買車，你會介紹他哪一款？平庸的業務員只想賣最貴的車，甚至以貌取人，要客戶自己看型錄。頂級超業可不一樣，他們會： ‧善於觀察顧客 當客戶牽著孩子，在休旅車前停下時，可大膽假設，他應該是想帶家人出遊的顧家男人。 ‧從聊天中問出需求 不只閒聊，你得找出他最重視的考量：是安全氣囊的數量、兒童的進出安全，還是引擎燃料耗損率？ 抓住顧客的情緒，讓他的購買衝動打敗理性，比什麼都重要。 顧客的感覺就是頂尖超業的感覺！ 4. 推銷是一種「操縱」，尤其得把成交做的更有技巧 如果你在服飾店工作，你對顧客說：「哇！這件外套實在太適合你了！」沒錯，他會心動。然後，你打算用閒聊卸下他的心防，但請注意： ‧別沒完沒了說一堆行話，你不需向他證明自己的專業。 ‧你的目的不是產品介紹，而是聽到收銀台打開、關上的鈴聲。 ‧先花2分鐘談生意，再花58分鐘閒聊，因為後面58分鐘壓力會很大。 推銷就是一種「操縱」，你的目的是那枚簽名、那紙合約和那樁交易。 誠實地展現出自己的意圖吧！ 5.最後，你得苦練基本功！ 和客戶見面前得要具備7個概念： ‧做好勝利準備 擁有對勝利的渴望，隨時隨地都能發現成交的機會。 ‧模擬計畫，加深安全感 交易就像賽車，模擬好所有可能發生的狀況，才能暢行無阻。 ‧沒有不做功課的藉口 調查清楚所有細節，總不能連明天跟誰見面都不知道吧。 ‧拋掉成見，別被刻板印象綁架 就算檔案記錄客戶是酒鬼、蠢蛋、有外遇，都先拋開成見。你的客戶，得自己評估。 還有，自問能帶給客戶什麼好處、仔細斟酌適合的穿著、永遠提早到場…… 切記！交易是否能成功，取決於推銷前3小時─你腦中的計畫。 如果都準備好了，卻仍然搞砸一切！別擔心，本書還教你自救的14艘救生筏！ 【本書特色】 ‧廣受好評。本書連續52個月，蟬聯德國亞馬遜銷售類NO.1 ‧幽默、犀利、一語道破，作者獨特的敘事風格，讓人迫不及待想翻到下一頁 ‧完整分析業務心態、顧客關係、操控心理、銷售模式、異議處理…… ‧好好品嘗，大口吞下。本書會帶你到達你一直想去的地方

馬汀．林貝克（Martin Limbeck） 他是國際知名的銷售權威，也是一名受歡迎的特邀演說家，被媒體稱為「銷售界的保時捷」。他幫助許多業務員建立正確的工作態度，讓他們愛上自己的工作，並因此談成更多交易。從本身的銷售經驗著手，他談論所謂的成就與挑戰，以及他所學到的教訓，除此之外，他也為現代銷售界提供了具體的銷售工具與技巧。 銷售是馬汀的生命，做為一名講師與企業家，他在二十多年間，於十六個國家訓練並激勵了無數業務專員。他每年在全球舉辦一百五十場演講與研討會，另在德國羅伊特靈恩歐洲商業學校（Reutlingen European School of Business）擔任講師，並出版多本著作，在多國皆發行了翻譯版。他是集結各頂級講師之「銷售領袖（Sales Leaders）」團隊的共同創辦人，也是Club 55歐洲行銷與銷售專家協會的一員。 二○一一年時，馬汀榮獲美國國家演說家協會（National Speakers Association）所頒發的演講專業認證（Certified Speaking Professional）最高榮譽，成為首位在國家演說家協會大會演說的德國人。亦曾榮獲二○一四年年度演說家、二○一二年年度國際演說家以及二○○八年與二○一一年年度講師等肯定，並於二○○九年與二○一○年獲得在會議與活動組織領域相當著名的Conga Awards獎項。 馬汀目前居住於鄰近德國法蘭克福的國王岩（Königstein）。 聯繫馬汀： 網站：www.martinlimbeck.com Twitter：www.twitter.com/martinlimbeck Facebook：www.facebook.com/hardselling.experte LinkedIn：www.linkedin.com/in/martinlimbeck YouTube：www.youtube.com/hardseller 鄒詠婷 臺灣大學外國語文學系畢，喜愛戲劇與英國文學。因為對語言的好奇，大學畢業後進入荷蘭萊登大學（Leiden University）語言學研究所，專攻語音學與第二語言習得，獲語言學碩士後歸國。 現專職聽損患者語言發展相關研究工作，並兼職翻譯。譯有《領導現場關鍵9件事：每周一聚焦9分鐘，想清楚這些事就能讓你的團隊更出色》及《數學，為什麼是現在這樣子？一門不教公式，只講故事的數學課》（協力翻譯）。聯絡信箱：yttsou@gmail.com。