1個故事串聯出1條消費黃金曲線

「排隊」行銷學的人間劇場

－排隊人潮代表的某種心理飢餓感受

 

若說「時間就是金錢」，那麼如何主動投入，

用心探索並了解客戶願意花時間等待的真正需求及動機，

對企業的成功銷售與提供的周到服務就格外顯得重要，

 

在故事中，心灰意冷、受到挫折的營銷人員艾文因為銷售同事詹姆士的強力推薦，而決定蹺班去排隊購買位於巷子口的炭烤紅豆餅。雖然他認為紅豆餅的味道嚐起來並不特別，不過艾文對於那些一起排隊的客人卻印象深刻。在等待中，艾文察覺到這些跟自己有著同樣目的的人，對於長時間的等待似乎毫不在意；感覺上，花時間買紅豆餅好像是他們生活中一項必要的任務。但是區區一個紅豆餅有什麼了不起的，會吸引顧客樂此不疲?

在百思不得其解的情形下，艾文想辦法和擺攤的紅豆餅老人有了面對面地接觸。在後續的幾次請益及思考過程中，艾文和同事詹姆士逐漸地領悟到，影響客戶購買慾望的關鍵不但不是混沌不明，而且是可以被預測的。藉由相互的腦力激盪，他們不但延伸了傳統的「價格vs.需求」曲線至全方位的價值關連系統，而且更將老人累積多年的銷售心法整理成一個簡單的「紅豆餅時間價值方程式」；一個讓老人的小攤子長年有著大批人潮排隊的秘密武器。

透過實際的操作，艾文他們發現，這些概念不但可以用在B-to-B或B-to-C產品或服務的訴求、定位、與銷售上，對於許多想創業的人在選擇定位與適當的推廣手法時，也有著關鍵的效果。事實上，藉由熟悉概念中的原則，人們可以輕易地判斷出，所提供的產品或服務是否有可能造成排隊的人潮。而這些想法與原則，其實早就是許多成功企業人士的不傳之密…。

 

從事銷售行業，如何在競爭市場中找尋自己的定位……？
其實不需要重大改變，只需注意幾個心態的轉移與技術的複製。
你將發現，成功行銷其實有軌跡可循！

你是否總覺得業績難以提升，對行銷工作失去了熱情與夢想，卻又不知何去何從？

一個再簡單不過的小吃攤發跡故事，讓你徹底釐清「需求vs.價值」間的奇妙互動。從一篇篇的故事情節與人物對話中，你將擷取到最寶貴的黃金行銷術……

邢憲生

 

企業及職涯資深導師/「陀飛輪」法則及系統創想者

美國桑德博全球管理學院（ThunderbirdSchoolofGlobalManagementatASU）

名列《管理雜誌》華人500大講師，並在兩岸三地及新加坡等超過300家以上的公司行號、政府機關、及中/高等學府，以中、英文授課及演講。目前為亞柏顧問創辦人及標竿學院資深顧問，國立宜蘭大學兼任教授，經濟日報「管理陀飛輪」的專欄作家，以及復興廣播電台「我的人生，我決定！」節目與談人。

曾任職於哈佛企管顧問、台灣積體電路、南亞科技、美商CypressSemiconductor台灣分公司、美商LSILogic、美商ParadigmTechnology、美商SierraSemiconductor、美商IDT，等各大跨國高科技公司，並在行銷業務、生產製造、客服、企業發展、產品應用、研發、品管等不同的領域，擔任過各式管理職務。主要專長在發想領導、溝通、職涯、銷售、家庭與個人成長等相關議題，並講授管理/領導、溝通、培訓、團隊協作、行銷、及個人成長等課程。相信透過適當的引導，每一個人都能樂在職涯與人生。

 

丁肇玢

 

從理工背景的工程師出發，到持續探索自己是否具備銷售及經營的才能，在從事十多年研發工程師的工作後，在一次偶然的機會中，轉換跑道至銷售及行銷的職業生涯。也由此工作的轉換，證明自己具有在業務行銷方面的人格特質及能力，也找到人生新的方向。

在從事十多年銷售及管理的工作後，又有了新的人生目標，那就是想將多年累積銷售及管理的經驗散播給有志於銷售職涯的年輕一代，使他們的生活更充實，將來也會有回饋社會之心。

 

學歷：

美國德州大學工程碩士（UniversityofTexasatAustin）

 

資歷：

摩托羅拉半導體　台灣區總經理

敦泰電子　業務副總經理

擎亞國際　行銷副總經理

美國IBM、ConvexComputers、TandemComputers設計主管