館藏書目查詢 > 書目資料
借閱次數 :

業務之神的問答藝術 諮商式推銷=樂意買單 : 如何從被說不要不要的業務員,變成人見人愛的諮詢顧問?

  • 點閱:436
  • 評分:0
  • 評論:0
  • 引用:0
  • 轉寄:0



  • 書籤:
轉寄 列印
第1級人氣樹(0)
人氣指樹
  • 館藏
  • 簡介
  • 作者簡介
  • 收藏(0)
  • 評論(0)
  • 評分(0)

★榮獲世界大獎、日本No.1超業的全新力作!★獨門的「發問型業務」祕訣,網路下載數超過300萬次!與其說明商品口沫橫飛,不如激起你的發問魂,善用48個技巧,你就能問出需求,引導客戶買得爽快。‧「非常感謝您願意抽空接見。首先,我先說明敝公司的背景與主要業務……」‧「這個商品很實用又輕巧……非常適合您,您買了一定會滿意!」‧「今天向您介紹的產品,對想要提升工作效率的人一定有幫助。」其實,像這樣說明商品、拚命說服顧客成交,即使拜訪成千上萬的人,也很難產生績效。為什麼會如此?到底該怎麼辦?★榮獲世界大獎的業務之神,傳授你發問型業務法的精髓!  業務之神青木毅不僅是日本冠軍,更從84個國家共2,500家代理商手中奪得世界大獎。他的網路節目從2016年開播,每個月都有30萬的下載次數,至今已超過300萬次。青木毅根據30多年的經驗告訴你,現今資訊爆炸、網路便捷,商品早已供過於求,「說明型業務員」即使說破嘴,顧客也不見得想聽,也不會買單,結果做什麼都是白搭。因此,你必須變身「發問型業務員」,成為客戶的諮詢顧問,以「諮商式推銷」的方式,提出問題、傾聽需求,找出顧客真正想要的東西,才能讓他們樂意掏錢買單!本書詳細分析比較「說明型」與「發問型」這兩種業務方法,以鮮活的對話案例呈現情境,從約訪顧客、拉近距離、做簡報,到成交收尾、轉介紹等,傳授你業務之神的問答藝術……★說產品:這樣問,顧客不再擺出撲克臉!◎是否說到口沫橫飛,結果顧客有點不爽?【說明型業務案例】顧客:「這產品真的好用嗎?」說明型業務:「如同剛才向您報告的,這項商品非常好用,很適合您。」顧客:「或許吧。」說明型業務:「您一定會滿意的。」顧客:「是嗎……」◎用發問引導顧客說出真正需求,就不會被拒絕!【發問型業務案例】顧客:「這產品真的好用嗎?」發問型業務:「您認為如何?」顧客:「看起來的確很好用,感覺也很輕巧。」發問型業務:「真是太有眼光了,要是能幫上您的忙就太好了!」顧客:「彼此彼此,謝謝你介紹這麼好的東西給我。」★拉關係:這樣問,你和客戶變麻吉!◎是否很怕被打斷,因此連珠砲似說個沒完?【說明型業務案例】說明型業務:「您好,有個對令公子很有幫助的補習班資訊,因此想過去拜訪您。」家長:「我對補習班不怎麼感興趣。」說明型業務:「我會帶廣受歡迎的教材《養成孩子學習的習慣》過去。」家長:「我不需要。」說明型業務:「另外,這次剛好有特別促銷活動,還會贈送您免費試聽券。」家長:「我也不需要這個。」◎問出顧客感興趣的事,他自然跟你一直講下去。【發問型業務案例】發問型業務:「您好,有個對令公子很有幫助的補習班資訊,因此想過去拜訪您。」家長:「我對補習班不怎麼感興趣。」發問型業務:「那您現在對什麼事比較感興趣?」家長:「大概是孩子想做些什麼吧。」發問型業務:「原來如此。這是什麼意思呢?」家長:「我認為幫孩子從小找到自己的興趣,讓他朝那個方向發展比較好。」發問型業務:「您真的非常認真為孩子著想,令公子一定很幸福。其實我們提供升學就業指導,幫助孩子找出未來方向。方便的話,我想為您介紹一下。」家長:「是嗎。這樣的話倒是可以聽一下。」★業務之神還有以下絕招,你學會就能打通任督二脈……◎面訪術:這樣問,99%見到顧客、不碰壁。◎簡報技巧:這樣問有來有往,顧客聽得下去。◎成交術:這樣問不只收訂單,還收客戶心。◎開發技巧:這樣問不會尷尬,客戶更主動轉介紹。【本書特色】‧傳授以顧客需求為導向的諮商式推銷法,只要會問就會賺。‧豐富的對話案例,情境式教學讓你輕鬆切入各個推銷階段。推薦人福特汽車全國銷售冠軍 王堅志

★榮獲世界大獎、日本No.1超業的全新力作!★獨門的「發問型業務」祕訣,網路下載數超過300萬次!與其說明商品口沫橫飛,不如激起你的發問魂,善用48個技巧,你就能問出需求,引導客戶買得爽快。‧「非常感謝您願意抽空接見。首先,我先說明敝公司的背景與主要業務……」‧「這個商品很實用又輕巧……非常適合您,您買了一定會滿意!」‧「今天向您介紹的產品,對想要提升工作效率的人一定有幫助。」其實,像這樣說明商品、拚命說服顧客成交,即使拜訪成千上萬的人,也很難產生績效。為什麼會如此?到底該怎麼辦?★榮獲世界大獎的業務之神,傳授你發問型業務法的精髓!  業務之神青木毅不僅是日本冠軍,更從84個國家共2,500家代理商手中奪得世界大獎。他的網路節目從2016年開播,每個月都有30萬的下載次數,至今已超過300萬次。青木毅根據30多年的經驗告訴你,現今資訊爆炸、網路便捷,商品早已供過於求,「說明型業務員」即使說破嘴,顧客也不見得想聽,也不會買單,結果做什麼都是白搭。因此,你必須變身「發問型業務員」,成為客戶的諮詢顧問,以「諮商式推銷」的方式,提出問題、傾聽需求,找出顧客真正想要的東西,才能讓他們樂意掏錢買單!本書詳細分析比較「說明型」與「發問型」這兩種業務方法,以鮮活的對話案例呈現情境,從約訪顧客、拉近距離、做簡報,到成交收尾、轉介紹等,傳授你業務之神的問答藝術……★說產品:這樣問,顧客不再擺出撲克臉!◎是否說到口沫橫飛,結果顧客有點不爽?【說明型業務案例】顧客:「這產品真的好用嗎?」說明型業務:「如同剛才向您報告的,這項商品非常好用,很適合您。」顧客:「或許吧。」說明型業務:「您一定會滿意的。」顧客:「是嗎……」◎用發問引導顧客說出真正需求,就不會被拒絕!【發問型業務案例】顧客:「這產品真的好用嗎?」發問型業務:「您認為如何?」顧客:「看起來的確很好用,感覺也很輕巧。」發問型業務:「真是太有眼光了,要是能幫上您的忙就太好了!」顧客:「彼此彼此,謝謝你介紹這麼好的東西給我。」★拉關係:這樣問,你和客戶變麻吉!◎是否很怕被打斷,因此連珠砲似說個沒完?【說明型業務案例】說明型業務:「您好,有個對令公子很有幫助的補習班資訊,因此想過去拜訪您。」家長:「我對補習班不怎麼感興趣。」說明型業務:「我會帶廣受歡迎的教材《養成孩子學習的習慣》過去。」家長:「我不需要。」說明型業務:「另外,這次剛好有特別促銷活動,還會贈送您免費試聽券。」家長:「我也不需要這個。」◎問出顧客感興趣的事,他自然跟你一直講下去。【發問型業務案例】發問型業務:「您好,有個對令公子很有幫助的補習班資訊,因此想過去拜訪您。」家長:「我對補習班不怎麼感興趣。」發問型業務:「那您現在對什麼事比較感興趣?」家長:「大概是孩子想做些什麼吧。」發問型業務:「原來如此。這是什麼意思呢?」家長:「我認為幫孩子從小找到自己的興趣,讓他朝那個方向發展比較好。」發問型業務:「您真的非常認真為孩子著想,令公子一定很幸福。其實我們提供升學就業指導,幫助孩子找出未來方向。方便的話,我想為您介紹一下。」家長:「是嗎。這樣的話倒是可以聽一下。」★業務之神還有以下絕招,你學會就能打通任督二脈……◎面訪術:這樣問,99%見到顧客、不碰壁。◎簡報技巧:這樣問有來有往,顧客聽得下去。◎成交術:這樣問不只收訂單,還收客戶心。◎開發技巧:這樣問不會尷尬,客戶更主動轉介紹。【本書特色】‧傳授以顧客需求為導向的諮商式推銷法,只要會問就會賺。‧豐富的對話案例,情境式教學讓你輕鬆切入各個推銷階段。推薦人福特汽車全國銷售冠軍 王堅志 青木毅大阪工業大學畢業後,曾從事餐飲業、服務業,後來進入美國人才教育公司代理商。1998年,個人與代理商的業績同時取得全國第一,並從全球84個國家共2,500家代理商手中摘下世界大獎。成立Realize股份有限公司之後,2002年開發發問型自我管理。擔任大阪、東京等政府機構的發問型溝通指導者。2008年起對企業、個人提供發問型業務的諮詢。  著作有《圖解 新人的「發問型業務」》、《光靠「三句話」就能提升業績的發問型業務》、《發問型業務 最強的50句話》等,尤其發問型業務系列的總銷售超過10萬本。Podcast的節目「青木毅的發問型業務」,累積下載數已超過300萬次。譯者賴惠鈴  因為不想每天在固定的時間,去固定的地方做固定的工作,所以開始當起只能自己跟自己對話的自由譯者。過去創作文字,現在翻譯別人創作的文字,希望某天能聰慧到有本事創作與翻譯並行不悖。譯作有《連企業老闆都搶著用的目標順序法》、《為何買股有90%的人賠錢,卻只有10%的人賺上億?》、《連企業老闆都搶著用的目標順序法》等。 前言 我能成為超業No.1,都是因為懂得諮商式推銷!
輕鬆提升業績的「發問型業務」話術,與做到崩潰也無法提升業績的「說明型業務」話術,你選擇哪一種?
◎業務工作要懂得與時俱進,形式已大不相同「業務」這項工作正面臨巨大的變化。在物質匱乏、資訊不足的時代,業務員只要以最快的速度,提供顧客某項商品的資訊,就能被對方喜愛及看重,因此業務員的任務之一是讓顧客知道最新資訊,只要用淺顯易懂的方式,讓顧客了解某項商品的優點,就能獲得對方認同,進而掏錢買單。但現今,業務工作已變得截然不同。現在是物質供過於求的時代,資訊經由網路瞬間就會傳到顧客手中。不論是研發出什麼產品、有什麼競爭商品、接下來將推出什麼新產品、價格大概是多少,全都在顧客的掌握之中。在物質匱乏的時代,只要介紹新商品,任誰都趨之若鶩,但是在物質過剩的富裕時代,提出再多新商品,顧客也不一定想買單。在資訊不足的時代,顧客渴求新資訊,但在資訊隨處可得的時代,一旦他們得知某些事物之後,便對資訊不屑一顧。
◎要從業務員轉變成為客戶的諮詢顧問從二十世紀的後半開始,我從事業務工作一直到現在。我將過去在物質匱乏、資訊不足時代工作的業務員,稱為「說明型業務員」。當時,網路尚未建置,資訊也不算充足,但物質已經供過於求。因此,我無法光靠說明商品就讓客人買單,而是要想辦法用說服的技巧來度過難關。然而,到了二十一世紀,這樣的業務方式逐漸失靈,因為便捷的網路出現,進入資訊爆炸的時代。於是,用說明和說服的方式推銷的業務員,失去立足之地,想要讓對新商品及其資訊漠不關心的顧客提起興趣,彷彿成為不可能的任務,只要顧客不願意聽自己說話,不論說什麼都是白搭。該怎麼辦呢?正確答案是,將業務員的定位從說明和說服的推銷者,變成顧客的顧問、諮商師及指導者。這意味著,業務員不但身負代表公司的使命,還要站在顧客的立場,傾聽顧客想要什麼、需要什麼,遇到什麼問題。因此,業務員必須在提出自家公司商品時,一併提供對顧客有用的資訊,這才是新時代的業務方式。這種作法聽起來很簡單,實際上卻意外地困難,因為必須改變業務員的角色。從前,業務員只要扮演說明的角色就好,運用各種說話技巧來說明商品將如何幫助顧客、改變顧客的生活,就能讓他們點頭成交。現在,業務員要將工作型態轉變為顧客的顧問、諮商師及指導者的模式。 我將這種新的業務型態稱為「發問型業務」,這才符合二十一世紀的需求。發問型業務改變了業務員的角色,將工作型態切換成以提出問題為主。任何人都辦得到,幾乎不需要業務經驗、說明技術或是炒熱話題的手法等。
◎比較發問型與說明型,發現效果大不同!我以「發問型業務」作為關鍵字,至今已出版七本書。此外,二O一六年五月開始的線上隨選數位廣播(即網路廣播,每週五播出),目前每個月都有三十萬的下載次數(始終在經營、行銷的熱門排行榜前五名內)。透過這些管道,我向大家介紹「發問型業務法」,並將相對於此的方法稱為「說明型業務法」。在本書裡,我比較這兩種業務方法,並進行分析解說。我身為業務顧問,指導過各式各樣的企業與業務員。幾乎所有的業務員都使用說明型方法,大家總是疲於奔命。在跑業務的過程中,我使用過說明型方法十二年,運用發問型方法則長達十八年。無論哪一種業務方法,我都追根究柢、實事求是地鑽研,讓業績保持第一,並獲得各種獎項。本書的內容大部分都是我親身實踐所得到的經驗談。在本書中,說明型業務法有時顯得不是那麼好,不過這些都是採用說明型業務法的實際心得。雖然當時還是做出成績,但工作感想多半都是比較累、比較辛苦。在改用發問型業務法之後,我的業務人生充滿了過去不曾感受到的快樂。在介紹商品的過程中,我從顧客身上學到更多,有種客戶變成朋友的感覺。我實際測試這兩種業務方法,感受到它們的不同與落差。基於這樣的經驗,我明白只要將業務方法切換成發問型,不僅對工作績效非常有效,而且顧客接受度也會提高。我相信,本書能幫助各位重新審視自己的業務方法,並思考今後的工作方向。
內文試閱第一章 網路比價、競爭下,讓你費盡口舌也難成交?
別費盡唇舌說明商品,必須先提問了解顧客需求★說明型業務說:「我想要傳達商品的魅力!」★發問型業務說:「我想知道顧客的需求!」
通常,說明型業務員會使出渾身解數,想要傳達商品的魅力給顧客。這沒有錯,可以證明業務員充分體認到自家商品的魅力。只是,顧客尚未了解這項商品的魅力,反應自然不會太熱絡。面對這樣的顧客,說明型業務員利用說明商品的方式,來挑起顧客的興趣。說明型業務員(以下簡稱為說明型):「今天為您介紹○○商品。」顧客:「我對這個東西沒什麼興趣耶……」說明型:「大家一開始都是這麼說,可是在聽完商品說明之後,都會大吃一驚。我想您一定也不例外。」顧客:「是嗎?」說明型:「那麼事不宜遲,我先開始說明吧。」顧客:「噢……。」
說明型業務員認為,只要能把商品的魅力傳達給對方,顧客就會明白商品的優點,所以一頭熱拚命說明。不過,顧客看到業務員努力說明,反而態度冷淡了。即使說明型業務員說得口沫橫飛、滿頭大汗,顧客可能只聽到一半就打斷,當場結束對話,當然合約也簽不成。另一方面,發問型業務員在面對顧客時,抱著「想知道顧客的需求」的心態,所以在介紹時會先丟出問題,來了解顧客的需求。發問型業務員(以下簡稱為發問型):「今天為您介紹○○商品,請問您覺得這個商品怎麼樣?」顧客:「我沒什麼興趣耶……」發問型:「原來如此。那麼,可以告訴我您有什麼想法嗎?」顧客:「可以啊。因為我還有其他事必須先處理……」發問型:「原來如此。可以請您再說得詳細一點嗎?例如那是什麼樣的事情?」顧客:「其實……」
像上述的對話,發問型業務員將顧客現在的需求擺在第一順位,從問出顧客的需求開始。這時,業務員不會否定顧客的任何意見,而是全盤接收,即使與商品主題已漸行漸遠,還是繼續聽下去,因為那正是顧客的需求。在談話中,如果發覺顧客的問題可以用商品解決,就提出建議,否則乾脆放棄。因此,對話發展成以下的情況:
【若是能以商品解決問題】發問型:「聽您這麼說,我們家的商品應該能解決您的問題……」顧客:「什麼意思?」發問型:「我認為可以解決您剛才提到的□□。」顧客:「原來如此。」發問型:「可以請您聽我說明一下嗎?」顧客:「好啊,那就麻煩你了。」
【若是不能以商品解決問題】發問型:「聽您這麼說,好像要先解決□□比較好。」顧客:「是嗎。」發問型:「請您先解決這個的問題,再來考慮我們家的商品。」顧客:「你這麼明事理,真是太好了。」發問型:「您估計大概需要多少時間才能解決呢?」顧客:「大概要三個月左右。」發問型:「那麼,我可以三個月後再打電話給您嗎?」顧客:「好的。謝謝你。」
由此可知,說明型業務員利用商品的魅力向顧客提案,而發問型業務員根據顧客的需求進行提案。顧客平常都在想些什麼呢?無非是想實現自我需求或是如何解決問題。因此,業務員才要從問清楚顧客的需求切入。哪一種的結果比較好,我想各位心中肯定已有答案。
■Point:不要否定對方的意見,繼續聽下去,找出顧客的需求。
談話內容以發問為主軸,讓顧客的想法越來越明確★說明型業務說:「從頭到尾都要以說明貫徹始終。」★發問型業務說:「從頭到尾都要以發問貫徹始終。」
說明型業務員隨時隨地都想對顧客說明,因為他們認為說明可以提高顧客對商品的需求,也就是讓對方變得想要。然而,對顧客來說,這聽起來卻像是被業務員說服。顧客:「這東西真的好用嗎?」說明型:「如同剛才向您說明過的,這是最適合您的商品。」顧客:「是嗎?」說明型:「因為這項商品非常好用,重量也很輕,可以隨身攜帶,非常適合您。」顧客:「或許吧。」說明型:「您買了一定會感到滿意的。」顧客:「是嗎?」
對顧客回應的每一句話,說明型業務員都想要解釋。這麼一來,顧客只能以肯定句來回答。要是顧客說「或許吧……」或「我明白你的意思……」之類的話,業務員就針對那句話加以說明,導致顧客只能沉默以對。尤其是在成交收尾的階段,說明型業務員容易因為過度說明,變成想要說服對方。這麼一來,顧客會以「我再考慮一下」、「我要和其他人討論看看」當成藉口,拖延購買的決定。相較之下,發問型業務員直到最後都貫徹發問的主軸,因為發問型業務員很清楚顧客購買商品的不二法門,便是對方要能理解與接受。因此,讓顧客自己找到答案才是最有效的作法。在前面的案例一樣,發問型業務員與顧客之間的對話如下。顧客:「這東西真的好用嗎?」發問型:「您覺得怎麼樣呢?」顧客:「看起來的確很好用,輕巧的感覺也很不錯。」發問型:「能聽您這麼說,真是太榮幸了,請問您為何這麼想呢?」顧客:「主要是操作很簡單,重量又很輕。」發問型:「您真是太有眼光了!要是能幫上您的忙就太好了。」顧客:「彼此彼此,感謝你介紹這麼好的東西給我。」
由此可知,發問型業務員讓顧客自己思考與回答。根據人類的行為原理,人類具有「任何人都希望對方照自己的想法行動」的特徵。換句話說,無論周圍的人怎麼說,都會照自己的想法行動。寫成方程式來看,人類採取行動的階段是「感受、想法→思考→行動」。發問型業務員很清楚這一點。他們會一邊問顧客問題,一邊讓顧客的想法變得越來越明確,將方向引導到顧客自己採取行動。前述對話中,業務員提問的「您覺得怎麼樣呢?」、「請問您為何這麼想呢?」,便是基於這種行為原理的問題。
■Point:透過問問題,讓顧客的想法變得更明確。
不要依SOP照本宣科,要用話題引出顧客內心話★說明型業務:「依照話術演練過的方法,依序說明。」★發問型業務:「針對顧客的需求加以說明。」
說明型業務員說話時以說明為主,因此隨時在腦中構思說話劇本,也就是如何利用說明來提高效果,而且想按照劇本的順序說明。於是,與顧客的對話容易變成以下的情況:說明型:「今天承蒙您願意抽空見我,感激不盡。」顧客:「不客氣。」說明型:「那麼,我盡量簡單說,讓您先有個大致上的了解。」顧客:「好的。」說明型:「首先,我先說明敝公司的背景與主要業務範圍。接著,針對這次推出的商品,說明對您有什麼幫助。若有任何問題,請不要客氣,盡量提出來。」顧客:「好。」
像上述對話一般,顧客聽到業務員要照順序說明,會覺得自己非聽不可,所以抱持「總之先聽聽看吧」的心態,被動地聆聽。雖然業務員說有什麼問題都可以提出來,但顧客多半心想:「總之先聽聽看他怎麼說,再來問問題」。因此,通常變成業務員單方面為顧客做說明。另一方面,發問型業務員則是以問問題為主,試圖問出顧客的需求,再說明如何實現其需求,所以對話會以下面的方法展開。發問型:「今天承蒙您願意抽空見我,感激不盡。」顧客:「不客氣。」發問型:「那麼,我盡量簡單說,讓您先有個大致上的了解。」顧客:「好的。」發問型:「首先,為了讓您了解,我們認為最重要的事,不只是您對敝公司的商品有什麼要求,而是目前您有什麼困擾,最想解決什麼問題。」顧客:「你這麼為我著想,真是太貼心了。」發問型:「那麼,可以請您把想到的事都告訴我嗎?」顧客:「好的。」
如此一來,經過業務員的引導,顧客會自動自發說出心中的想法。在傾訴的過程中,顧客再次體認到自己的現狀與需求。當業務員聽完顧客的話,就能站在解決對方需求的角度,將話題帶到商品上。對顧客而言,因為跟自己有關,便以積極正面的態度傾聽。上述兩個類型的業務員都說了同一句話:「讓您先有個大致上的了解」,但說明型業務員後來說出的是「讓顧客能充分理解說明」的話。另一方面,發問型業務員後來說出的則是「根據顧客需求,以淺顯易懂的方法說明要怎麼解決才好」的話。假如您是顧客,比較喜歡哪一種業務員呢?
■Point:對話的重點在於找出顧客的需求。 目錄前言 我能成為超業No.1,都是因為懂得諮商式推銷!第一章 網路比價、競爭下,讓你費盡口舌也難成交?別費盡唇舌說明商品,必須先提問了解顧客需求談話內容以發問為主軸,讓顧客的想法越來越明確不要依SOP照本宣科,要用話題引出顧客內心話超業賣的不是商品本身,而是問題解決方案與其強硬催促顧客成交,不如引導他自己做判斷你的定位得從公司的業務員,提升為客戶的顧問幫顧客滿足需求,你就不再被拒絕還受人感謝想要客戶越來越多、業績持續成長,你一定要……超業人人憧憬,你應該以什麼作為努力目標?第二章 想提高99%的約訪成功率?8方法讓你不碰壁要約顧客見面,怎樣的開場白最能吸引注意?將顧客關心度分成ABC三級,找到識貨的伯樂尋找感興趣的顧客,再提出預約的請求想讓人暢所欲言,關鍵不在於開朗熱情,而是……別像連珠炮說個沒完,用提問爭取見面機會強迫顧客決定時間會碰釘子,推敲他的反應再進攻看穿顧客對會面在意什麼,以見到對方為目標別只想著衝業績,超業會思考能否助客戶一臂之力第三章 怎麼和顧客拉近距離?6技巧讓你們變麻吉表明想協助顧客,對方會比你還積極問顧客「為何願意見面?」來探知對方心思與對方閒聊近況,製造親切感再切入正題強摘的瓜不甜,要誘導顧客說出初衷的想法引導思考比開門見山更有效,重點是讓對方感動超業不會說「拜託您」,反而是顧客主動說「麻煩你了」第四章 善用簡報7要訣,連撲克臉客戶也眉開眼笑詢問顧客聽簡報的理由,讓他覺得是為了自己聽活用「忘卻曲線」,幫對方回憶上次的感想在簡報的開場白,讓顧客說出課題來鎖定重點顧客只想知道商品有何益處,所以先由此開始說明不強塞自己的意見,要確認顧客當下的心情引導顧客覺得「我就在找這個!」而心情愉悅八成時間傾聽客戶說話,只用兩成時間來說明第五章 在成交收尾階段,切記6手法可收單更收心詢問顧客感想來判斷情緒狀態,再進入收網階段引導顧客說出意見,繼續提出更深入的問題將對方反對的見解置換成問題,讓他得以放心成交前客戶難免會猶豫,再次確認他是否真心接受只缺臨門一腳,徹底扮演顧問角色,別只顧推坑成交讓你嘴角藏不住笑?簽約後的態度更重要第六章 還在忙著開發新客戶?6招讓熟客幫你推當你提供顧客完美的價值,他自然幫你口碑行銷還忙著拜訪新顧客?熟客為你介紹事半功倍透過顧客使用的成功實例,跑業務越來越有自信反覆詢問顧客使用的失敗實例,挖掘原因解決問題這樣發問,讓客戶主動為你列出推坑名單欲速則不達,請客戶轉介紹得耐心與對方討論第七章 激起你的發問魂,就從生活中養成習慣好業務的想法不僵化,天天保有柔軟的彈性做法沙盤推演你的提問與順序,確保讓顧客心情舒坦累積經驗去蕪存菁,使問題與見面時間越來越精簡在日常對話中練習以對方為主角,先傾聽他的意見交出發話權,請教他人能獲得新的點子和創意認同每個人的個性都不同,就可以輕鬆詢問
結語 別一廂情願發言,先傾聽、認同再詢問意見

此功能為會員專屬功能請先登入
此功能為會員專屬功能請先登入
此功能為會員專屬功能請先登入
此功能為會員專屬功能請先登入